Kate Vitasek, Tennessee Üniversitesi’nde bir araştırma ekibiyle birlikte Vested metadolojisinin geliştirilmesine öncülük etti.
İş dünyasına yeni bir yaklaşımın öncülüğünü yapmak
Kate, akademik dünyaya girmeden önce global bir teknoloji şirketi ve onun en büyük tedarikçilerinden biri için çalıştı. Orada, alıcılar ve tedarikçiler arasındaki sürtüşmeyi fark etti.
"Hepimiz en iyisini yapmaya çalışıyorduk," diye hatırlıyor, "ama zıt hedeflerimiz vardı. Satın alma tarafında isem, en düşük fiyatı istiyorum. Tedarikçi isem, benim gelirim senin maliyetin demek. Kendi kendime neden birlikte çalışarak maliyetleri düşürüp kârlılıktan ödün vermeden çözüm bulamayacağımızı sorguluyordum."
Bu farkındalık, çatışma yerine iş birliğinin her iki tarafa da fayda sağlayacağı yeni bir model keşfetmesine yol açtı.
Dönüm noktası, Tennessee Üniversitesi'nin Kate'ten ABD Hava Kuvvetleri tarafından desteklenen bir araştırma projesine liderlik etmesini istediğinde geldi. Görevi, eski satın alma-satış problemini incelemek ve bir çözüm bulmaktı; bu hem açık hem de devasa bir görevdi.
"Eğer bu sorunu çözebilirsek, oyunu değiştirebiliriz," dediğini hatırlıyor. Bu, alıcıların ve tedarikçilerin hedeflerini beş “kural” aracılığıyla hizalayan Vested metodolojisinin başlangıcı oldu.
- Verilere değil, sonuçlara odaklanın: İzole işlemlerin ötesine geçerek karşılıklı fayda sağlayan ortak hedeflere odaklanın.
- Nasıl’a değil, Ne’ye odaklanın: Alıcı hedefleri belirler, tedarikçi ise bu hedeflere nasıl ulaşılacağını kararlaştırır. Bu da inovasyonu teşvik eder ve uzmanlıkların kullanılmasını sağlar.
- Net ve ölçülebilir istenen sonuçlar: Performans ve sonuçlarla bağlantılı metrikler, her iki tarafın da başarıyı aynı şekilde anlamasını sağlar.
- İş sonuçlarını optimize etmeye yönelik teşvikli fiyatlandırma modeli: Tedarikçi, kararlaştırılan hedeflere ulaşması durumunda teşviklerle ödüllendirilir. Bu da iş birliğini ve sürekli iyileştirmeyi teşvik eder.
- İçgörüye dayalı yönetim: Alıcı, tedarikçiyi yönetmek yerine iş yönetiminde tedarikçiyle iş birliği yapar. Açık iletişim ve ortak problem çözme odaklı yaklaşım, her iki tarafın da sorunları birlikte ele almasına ve fırsatlardan yararlanmasına olanak tanır.
Değer Alışverişini Değer Yaratmaya Dönüştürmek
Vested modelinin özü basittir: değer alışverişinden uzaklaşarak, değer yaratmaya yönelmek.
"Eğer değer yaratıyorsak, bu değeri paylaşmalıyız. Bu farklı bir model," diyor Kate. Bu paradigma değişimi hem alıcının hem de tedarikçinin yaklaşımlarını yeniden düşünmesini ve bireysel parçalarının toplamından daha fazla değer yaratma taahhüdünü gerektirir. Bu da iş ortağını, yenilik yapabilme kapasitesine ve ilişkiye bağlılığına göre seçmek anlamına gelir.
"Satın alma ve satma kavramını baştan sona ters çevirip, sözleşmeye kadar inen bir şekilde çıkarları hizalama modeline dönüştürüyoruz," diyor Kate.
Vested yaklaşımı, sözleşmeleri iş birliği çerçeveleri olarak yeniden hayal eder; bu modelde sözleşme, ilişkiyle birlikte gelişen, her iki tarafın da birbirinin başarısına yatırım yaptığı canlı bir belge haline gelir.
Bu değişim özellikle güvenlik alanında önemlidir. Geleneksel sözleşmelerin bir tuzağı, güvenliğin yenilik ve bütünsel güvenlik anlayışı yerine kişi başına fiyatlandırma üzerinden yönetilmesidir. Vested modeli, odak noktasını sahip olma toplam maliyetine kaydırarak, yetenek gelişimi ve yenilikçi çözümler yoluyla verimliliği ve etkinliği artırır.
IBM ile dünyanın ilk küresel Vested güvenlik anlaşmasına girerek Securitas, geleneksel güvenlik sözleşmesini yeniden tanımlıyor. Securitas ve IBM, maliyet düşürme yerine değer yaratmayı önceleyen iş birliği ortamı oluşturuyor. Bu yaklaşım, yalnızca daha dayanıklı ve uyumlu bir ortaklık geliştirmekle kalmıyor, aynı zamanda sektörde yeni bir standart belirliyor. Gerçekten de bu yenilikçi yolu düşünen diğerleri için bir örnek teşkil etme potansiyeline sahip.
Zorlukların ve Yanılgıların Üstesinden Gelmek
Kate’in 2003 yılından beri araştırmakta olduğu Vested modeli, alıcı-tedarikçi ilişkilerine yönelik iş birliğine dayalı yaklaşımı keşfeden daha fazla şirketle birlikte ivme kazanmaya devam ediyor.
Vested modeli, birçok küresel işletme için başarılı olduğunu kanıtlamış olsa da, benimsenmesinde bazı engeller mevcut. Bu engellerden biri, birçok sektörde farkındalık eksikliği olup, modelin faydalarını anlatan eğitim ve anlayış ihtiyacını ortaya koymaktadır.
Bir diğer zorluk ise tüm paydaşları – satın alma, hukuk, finans ve operasyonlar – aynı hizaya getirmektir. Mevcut duruma meydan okumaya ve herkesin fayda sağlayacağı bir değer yaratma sistemi tasarlamak için iş birliği yapmaya istekli değişim ajanları ve cesur liderler gerekmektedir.
Statükoya Meydan Okuyabilmek
Yeni çalışma yöntemlerini keşfetmeye istekli şirketler için Vested yaklaşımı, verimlilik ve inovasyonu artırma potansiyeli sunuyor. Vested ortaklıklarının başlangıcında olan Securitas ve IBM, bu iş birliğini, sektörde iş yapma şeklini yeniden tanımlama fırsatı olarak görüyor.
Ortak bir vizyon ve amaca sahip büyük şirketler bir araya geldiğinde, olağanüstü sonuçlar elde etme ve diğerlerini de aynı şeyi yapmaya ilham verme potansiyeline sahiptirler.
Bu yol, taahhüt ve bir zihniyet değişimi gerektirse de, ödüller dönüştürücü olabilir. "Securitas’ın IBM ile yaptığı iş 1+1=11, 1+1=2 değil," diyor Kate ve Vested ortaklığının katlanarak artan değerine dikkat çekiyor.
